O que é marketing de relacionamento e como aplicar?

É fato que o objetivo comum de todas as empresas é atrair mais clientes e, consequentemente, aumentar o número de vendas. Para isso, é necessário investir em eficientes estratégias promocionais específicas para o público que se deseja atrair. 

Porém, a competitividade está cada vez mais alta em todos os segmentos. Isso significa que existem muitas empresas vendendo os mesmos produtos e oferecendo os mesmos serviços. Desse modo, isso exige que os negócios precisem mais do que uma boa estratégia de marketing para conseguirem se diferenciar no mercado. 

Uma das formas de fazer isso é investindo em um bom atendimento. Isso porque, atualmente, experiências positivas com empresas é um fator determinante para que as pessoas se tornem consumidores daquele produto ou serviço. Não só isso, mas fazer com que se sintam valorizados pode fazer com que os clientes se tornem fiéis à marca. 

Portanto, de nada adianta a empresa oferecer bons produtos e serviços se ela não investe em um bom relacionamento com seus clientes. O sucesso de um negócio não depende apenas de boas estratégias de divulgação e atração de novos consumidores, mas também de ter um público fiel.

Isso porque, geralmente, clientes fiéis também acabam se tornando divulgadores de um produto ou serviço da empresa. Sendo assim, além das estratégias de marketing da própria organização, é possível contar com o “boca a boca”, que nada mais é do que a indicação de uma marca para outras pessoas a partir de uma boa experiência de compra. 

Porém, é importante considerar que manter um cliente em uma empresa pode ser bem mais desafiador e difícil do que atraí-lo. Por isso, é preciso buscar diferentes estratégias para além das tradicionais e digitais que foquem no relacionamento com os clientes. Uma delas é o marketing de relacionamento, que é um conjunto de ações para a aproximar empresa e cliente, construindo uma relação positiva e duradoura.

Portanto, para entender melhor o que é o marketing de relacionamento, como aplicar e quais são os benefícios, continue lendo esse texto! 

O que é marketing de relacionamento?

Como dito anteriormente, o marketing de relacionamento é um conjunto de estratégias realizadas por uma empresa com o objetivo de criar — e manter — um bom relacionamento com os seus clientes. Sendo assim, ele permite ter uma relação mais próxima com os consumidores, fazendo com que eles se identifiquem com a organização. 

Com essa definição, é possível concluir que essa estratégia é mais aprofundada do que as outras. Isso porque o que o marketing de relacionamento pretende é conquistar consumidores fiéis, ou seja, que tem grande potencial para serem divulgadores e defensores da empresa, dos seus produtos e dos seus serviços. 

Sendo assim, essa estratégia tem o foco nos seguintes fatores: 

• Prospecção de potenciais clientes;
• Fidelização;
• Criação de autoridade.

Portanto, o marketing de relacionamento envolve práticas e ações que encantem o público-alvo. Isso possibilita criar uma relação positiva e de confiança com os clientes, fazendo com que eles façam constantes interações com a empresa. Desse modo, os consumidores priorizam a organização na hora de fazer negócio, além de indicá-la para outros. 

Para que uma estratégia de marketing de relacionamento tenha bons resultados, é muito importante conhecer a base de clientes. Isso pode ser feito com a construção da persona, que é a personificação dos clientes ideais de uma empresa para saber quais são seus interesses, gostos, preferências e necessidades.

Qual a importância do marketing de relacionamento?

Um dos principais objetivos do marketing de relacionamento é a fidelização de clientes. Isso quer dizer que ele visa ter clientes fiéis e engajados com grande potencial de atrair outros consumidores e realizar novos negócios. Sendo assim, é possível dizer que essa estratégia é importante para que os consumidores se tornem admiradores da empresa. 

Fazer com que a empresa tenha admiradores e clientes fiéis é importante devido ao fato de que é uma maneira de garantir uma receita constante. Isso porque, quando um cliente é fiel, a probabilidade dele voltar a fazer negócio com o empreendimento é alta. Dessa forma, é possível ter um fluxo de caixa otimizado e uma melhora no ticket médio. 

De acordo com uma pesquisa da Zendesk, 82% dos brasileiros entrevistados afirmaram que tomam a decisão de realizar uma compra com base na qualidade do atendimento recebido. Isso significa que, com um bom relacionamento com a empresa, o cliente tem mais chances de realizar a compra e, consequentemente, retornar para novos negócios. 

Visto que grande parte da população brasileira valoriza um bom atendimento na hora de fechar um negócio, o marketing de relacionamento se faz muito necessário para o sucesso de uma empresa. Sendo assim, uma organização que não visa o bom relacionamento e a boa experiência do cliente pode estar perdendo grandes oportunidades de negócio e de crescimento. 

Portanto, é importante trabalhar com a estratégia de marketing de relacionamento para agregar valor ao negócio ao fornecer experiências positivas para o clientes. Assim, a empresa consegue se destacar no mercado, mesmo diante de muitos concorrentes. 

Quais os benefícios do marketing de relacionamento?

Após compreender sua importância, é necessário saber quais os benefícios que o marketing de relacionamento pode trazer para uma empresa. 

Reduz os gastos com marketing e anúncios

O marketing de relacionamento, como dito anteriormente, consegue transformar clientes em divulgadores de uma empresa. Isso quer dizer que eles indicam os produtos e serviços de um negócio para outras pessoas, gerando um aumento orgânico de visitas e, provavelmente, de vendas. 

Sendo assim, uma empresa que investe no marketing de relacionamento pode diminuir os gastos com marketing digital, propagandas em canais tradicionais e anúncios de mídia paga. 

Aumento do Lifetime Value (LTV)

Antes de tudo, é preciso entender o conceito de Lifetime Value (LTV). Ele nada mais é do que o quanto de dinheiro uma pessoa dará para uma empresa durante todo o tempo em que for cliente, ou seja, que continuar adquirindo os produtos e serviços. Sendo assim, o LTV é basicamente a média de valor gasto e o tempo de permanência de um consumidor.

Desse modo, podemos concluir que quanto mais tempo a empresa manter um cliente, mais dinheiro ela irá ganhar. É aí que entra a importância do marketing de relacionamento. Visto que ele contribui para fidelizar clientes e fazê-los realizar novas compras, ele consequentemente aumenta o LTV. 

Otimização do funil de vendas

O marketing de relacionamento tem o foco principal nos clientes. Portanto, ele possibilita que a empresa conheça detalhadamente seu consumidor, suas necessidades e interesses. Com base nisso, é possível elaborar um funil de vendas personalizado, de modo a contribuir para o aumento da taxa de conversão, por exemplo. 

Além disso, é possível superar as expectativas dos clientes nos diferentes estágios do funil de vendas. Isso porque, ao conhecer as características e demandas dos consumidores, os vendedores podem oferecer produtos, serviços e soluções que sejam ideais para o que eles estão procurando. Isso reduz o tempo de conversão e otimiza a jornada de vendas.

Como aplicar o marketing de relacionamento?

Antes de tudo, é preciso entender que não adianta fazer marketing de relacionamento sem conhecer o público-alvo da sua empresa. Isso porque é necessário saber o perfil dos potenciais clientes para conseguir oferecer uma experiência positiva durante a jornada do consumidor. 

Sendo assim, criar as personas — representações dos clientes ideais — é fundamental para conhecer detalhadamente todas as informações para conseguir atrair os consumidores. Feito isso, será possível estabelecer um relacionamento positivo e confiável com base nos dados obtidos sobre os clientes. 

Após isso, é possível iniciar a aplicação das estratégias de marketing de relacionamento. Confira a seguir!

E-mail marketing

Uma das formas ideais para aplicar o marketing de relacionamento é por meio do e-mail marketing. Isso porque essa ferramenta pode ser personalizada para cada cliente, além de ser utilizado para muitas ações. São algumas delas:

• Fornecer conteúdos relevantes e de valor para o cliente;
• Oferecer promoções, descontos, bônus, brindes e várias vantagens que ressaltem os benefícios de ser cliente da empresa;
• Criar relação de proximidade com os consumidores: é possível parabenizar o cliente em datas comemorativas, por exemplo;
• Ações de pós-venda: pesquisas de satisfação;
• Oferecer produtos e estimular o upsell e crossell.

Redes Sociais

Atualmente é quase impossível criar uma relação com os clientes sem que a empresa esteja presente nas redes sociais. Apesar de não ser um diferencial, ter perfis em redes como o Instagram, Facebook e LinkedIn, por exemplo, é uma estratégia muito importante no marketing de relacionamento. 

As redes sociais permitem que as empresas alcancem um maior número de pessoas, ou seja, é uma oportunidade para atingir novos clientes. Além disso, elas possibilitam uma interação direta, rápida e com uma sensação de proximidade, fazendo com que o cliente se sinta valorizado. 

Portanto, para fazer o marketing de relacionamento nas redes sociais, é preciso ter estratégias bem definidas para não prejudicar a imagem da empresa. Além disso, todo conteúdo produzido para essas ferramentas deve ser de qualidade e personalizado para que o cliente se sinta especial. 

Um exemplo disso são as interações com os clientes. No caso, é mais benéfico para as empresas responderem e interagirem com os usuários de maneira personalizada ao invés de programarem mensagens automáticas e iguais. Outras ações que podem ser feitas nas redes sociais são:

• Ofertar produtos, serviços e promoções;
• Materiais de qualidade e educativos que sejam de interesse da persona;
• Consolidar a marca com a presença digital;
• Pesquisas de satisfação, sugestões, etc.

Automação de marketing

A automação de marketing pode contribuir positivamente para otimizar o marketing de relacionamento. Isso porque é possível automatizar alguns processos — como envio de e-mails, mensagens, etc. — que são feitos para a manutenção do relacionamento com o cliente. 

Apesar de serem automáticos, isso não significa que eles não sejam personalizados. Atualmente, existem ferramentas que permitem a personalização de e-mails e mensagens mesmo elas sendo enviadas utilizando a automação. 

Essa automatização dos processos permite que a empresa envie conteúdos e materiais de valor para os clientes. Isso possibilita que a empresa nutra os consumidores com informações valiosas para eles, no momento certo e através dos canais mais adequados de acordo com o comportamento de cada um. 

Com todas essas informações acima, é possível concluir a importância do marketing de relacionamento para uma empresa conseguir fidelizar seus clientes e, consequentemente, aumentar as vendas. 

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